Partnership, una parola usata abitualmente: ma cosa significa per Voi?

Stringere Un Accordo Di Partnership


Oggi più che mai il mondo ci appare per quello che è: globalizzato ed interconnesso. Non solo perché per le nostre produzioni dipendiamo sempre più dall’estero per l’acquisto di componenti (per le materie prime l’Italia ha sempre dovuto fare ricorso alle importazioni), ma anche perché la consuetudine a localizzare le forniture in base alla convenienza economica, oltre che alla qualità e disponibilità dei componenti, ci ha portato ad approvvigionarci sempre di più in paesi lontani, come la Cina o altri tra quelli dell’Estremo Oriente e non solo.

Tra le conseguenze l'aumento sensibile della frequenza degli spostamenti delle persone tra i diversi continenti per motivi di lavoro, con un’offerta di viaggi cresciuta al pari della domanda, fatto che ha reso possibile volare tra l'Europa ed altre destinazioni a costi impensabili fino a qualche anno fa.

Se da un lato il diffondersi del Covid-19 ci ha insegnato che non è solo l’economia ad essere globale, ma anche la velocità con cui i viaggiatori diffondono il virus in ogni luogo, dall’altra ci troviamo a riflettere sulle conseguenze di una situazione che sempre più appare per quello che è: una crisi economica che sta scavando una depressione profonda. La situazione sanitaria è infatti solo il primo problema in termini di emergenza, ma quelli che seguiranno avranno impatti e conseguenze per molto tempo ancora.

Uno tra i settori maggiormente interconnessi a livello globale, l’automotive, ha visto sin dall’inizio dell’epidemia a Wuhan, nella provincia dell’Hubei, la nascita di una tempesta a livello mondiale. Pochi conoscevano Wuhan ed ancor meno sanno che dalla sua provincia dipende circa il 10% della produzione automobilistica del paese. La chiusura dei suoi stabilimenti, anche a causa del just in time, ha interessato in breve tutta la Cina e fermato la produzione di giganti come Toyota e Volkswagen, ma le conseguenze non hanno tardato a farsi sentire anche negli stabilimenti europei che da quella provincia dipendono per una parte dei componenti.

A poche settimane di distanza a Codogno (e qui balziamo all’Italia) si manifesta il primo caso di infezione da Covid-19. Anche in questo caso erano in pochi, nel nostro paese, a conoscere questa cittadina di circa 15.000 abitanti in provincia di Lodi, ed ancora meno sanno che nella zona sono insediate circa 3.000 imprese che producono un fatturato complessivo di circa 2,5 miliardi di euro.

Tra le imprese di una certa classe dimensionale vi è la MTA (Meccanotecnica Codognese) che impiega complessivamente più di 1.500 dipendenti nei suoi stabilimenti in giro per il mondo con un fatturato di circa 200 milioni. Il cuore della produzione è fatto di componenti elettrici ed elettronici (centraline per fari, controllo di trazione e freni).

Dopo l’istituzione della zona rossa, avvenuto il 22 febbraio, tutte le attività sono costrette al blocco ed i cittadini presso le loro abitazioni. Il fermo obbligatorio comporta il rischio che costruttori come FCA, PSA, Renault-Nissan, Daimler e BMW, giusto per menzionarne alcuni, non ricevano i loro componenti e siano costretti in breve tempo a fermare la produzione. Per evitarlo il suo direttore generale dialoga con le istituzioni e riesce ad evitare la chiusura completa. Gradualmente le cose si muovono e, seppure a ritmi ridotti, lo stabilimento riprende a funzionare e può così alimentare gli altri stabilimenti che nel mondo assembleranno i componenti prodotti a Codogno. Con grande sollievo dei clienti e dei lavoratori degli altri stabilimenti in Messico, India e Brasile che avrebbero rischiato la perdita del posto di lavoro.

Vi state domandando se le aziende clienti non avrebbero potuto sostituire in corsa la MTA con un altro fornitore? La risposta è NO perché le centraline sono fortemente personalizzate e vengono sviluppate in collaborazione con il committente. Tenendo conto dei volumi richiesti, disporre di un’alternativa poteva richiedere sino a due anni.

Ecco perché le relazioni con i fornitori sono cruciali

Abbiamo dunque compreso che le “supply chain” sono in molti casi integrate su scala almeno internazionale e che situazioni come quella che stiamo vivendo rappresentano l’estremizzazione secondo cui il batter d’ali d’una farfalla in Brasile potrebbe provocare un tornado in Texas. Ed ora sappiamo anche la ragione per cui sostituire un fornitore potrebbe non essere né semplice né immediato.

Per queste ragioni è necessario dare rilievo alle relazioni con i fornitori, così come lo dobbiamo alle relazioni con i clienti, con i collaboratori e con l’organizzazione. Stante le criticità conseguenti ai rapporti di fornitura è importante che le relazioni diventino una vera partnership; anche per far funzionare la catena alimentare, che in queste settimane tormentate rifornisce la distribuzione organizzata, è stato necessario garantire il funzionamento non solo di chi il cibo lo produce, ma anche delle imprese che forniscono il packaging, senza le quali non sarebbe stato possibile confezionare il cibo, e di quelle che lo distribuiscono, per far arrivare i prodotti sulle nostre tavole.

Non solo le organizzazioni dipendono dai loro fornitori, ma questi ultimi non sono necessariamente in una posizione di subordine. Quando si generano delle situazioni anomale o di carenza, i fornitori decidono le priorità e, se non sono in grado di servire la loro base di clienti come al solito, stabiliranno a chi dovranno andare le forniture discriminando in base alla rilevanza del cliente oltre che alla strategia che il cliente persegue nei loro confronti.

Da qui l’importanza di concepire i rapporti in logica continuativa, su una base di collaborazione e su orizzonti di lungo termine.

La collaborazione con i fornitori può essere intesa in diversi modi. L'approccio noi-e-loro viene applicato spesso. Ma questo è più interessante: noi-noi. Lo sviluppo di relazioni sostenibili genera nel tempo più della somma dei vantaggi unilaterali applicati. Moovs offre soluzioni di apprendimento per sostituire l'approccio noi / loro con metodi efficaci di sviluppo della partnership. Tutto ciò si applica all'interazione con i fornitori, alla redazione degli SLA e nella collaborazione. Tutto ciò con l'obiettivo di aiutarsi reciprocamente a mantenere le posizioni di vantaggio competitivo sul mercato, vincendo battaglia dopo battaglia.


La Relazione Con I Fornitori

Il ruolo del buyer

Il profitto non arriva solo realizzando un volume di vendite più elevato. Il controllo o la riduzione dei costi sono altrettanto importanti. Una solida politica di approvvigionamento è essenziale. Qual è il miglior prezzo? Il prodotto ha la giusta qualità? Sono l'unico o il miglior fornitore? Posso negoziare sul prezzo senza mettere a repentaglio la nostra relazione? Queste sono tutte domande importanti nel processo di approvvigionamento.

Questo corso insegna a negoziare durante il processo di approvvigionamento, apprendendo le tecniche, imparando a determinare la vostra strategia, analizzando i fornitori, ponendo enfasi su come influenzarli e rendendo la negoziazione parte integrante della strategia aziendale. Alcuni dei risultati possono essere: riduzione dei costi e ottimizzazione o espansione dei processi.

La negoziazione

Negoziamo più spesso di quanto potremmo pensare. Negli incontri, nei progetti e nelle nostre conversazioni. Non appena sono in gioco gli interessi, inizia il processo di influenza. Oltre a ciò ci sono anche i momenti più "formali" in cui devono essere negoziati ordini, contratti e, ad esempio, contratti collettivi di lavoro. C'è molto da fare nel negoziare, dalla fase di preparazione alla negoziazione stessa. Qui, la tattica di influenzare direttamente aspetti come il contenuto e il clima gioca un ruolo importante. La posizione da prendere è determinata dal contesto della negoziazione: quella esistente è una relazione di lungo termine, una relazione problematica o una nuova collaborazione? Come agisce l'altra parte? L'entità della dipendenza è forte o meno forte? Quanto conta il vostro impatto personale? Tutti gli aspetti sono trattati dal programma di questo corso.

La gestione dei contratti

Una relazione di lungo termine, basata su contratti pluriennali, richiede un monitoraggio costante del funzionamento dei livelli di servizio, la gestione delle eccezioni e delle variabili che si verificano nel corso dell’esecuzione del contratto, il mantenimento degli accordi pattuiti e e l’impiego delle procedure di escalation per dirimere eventuali conflitti. In questo workshop vengono illustrate le best practice, discussi casi di studio ed analizzati casi reali, coinvolgendo i livelli dell’organizzazione chiamati ad operare la gestione, verificando i ruoli, i processi e le attività previste.

Come acquisire, associare e coinvolgere le terze parti

Sempre più organizzazioni lavorano con soggetti esterni tramite agenzie professionali o direttamente. Non c’è dubbio sul fatto che la flessibilità sia importante per essere meno vulnerabili, assorbire i momenti di picco o per legare le persone di talento alla vostra organizzazione. Tuttavia, ci sono anche rischi finanziari se questo processo non è organizzato nel modo giusto. Inoltre, è altrettanto importante che, oltre a motivare il personale permanente, si pensi anche a come queste parti esterne, spesso importanti, possano essere vincolate e coinvolte, in modo che rimangano fedeli alla vostra impresa.

Etica del fornitore

Il cliente è re e tale vorremmo restasse. Ci piace servirlo bene, attentamente, rapidamente ed a prezzi convenienti. Il cliente è esigente, e per una buona ragione ... ma forse non sempre ha ragione? Ci piace soddisfare le richieste di approvvigionamento e cercare di trovare le soluzioni nelle situazioni di abbondanza (di ordini, di margini e di disponibilità). Stare alla larga dallo stress è importante ma richiede molte energie. Come possiamo giocare nel miglior modo possibile? Costruire relazioni sostenibili è un'arte, con decisioni e messaggi onesti e talvolta difficili.

In questo seminario investighiamo su come portare maggiore relax nei rapporti con i clienti e come essere in grado di restare saldamente nelle "vostre scarpe".

Etica ed approvvigionamenti (per buyer e dipendenti di società di approvvigionamenti)

Il cliente è il re ed il buyer è in posizione di forza rispetto ai fornitori. Determina chi può servire il cliente. Non è così? Tuttavia, la dipendenza dai fornitori è importante, anche se in presenza di più fornitori. Poiché i clienti possono essere considerati per il comportamento dei loro fornitori, le buone relazioni sono importanti. Ciò comporta domande quali:

Come possiamo selezionare il fornitore giusto tra una grande varietà? Cosa è eticamente corretto?

Quali requisiti morali e di qualità ci poniamo per i fornitori e quanto siamo responsabili se, in seguito, non soddisfano tali requisiti? Come possiamo assicurarci di ottenere sufficienti informazioni corrette sul fornitore (processi)?

Siamo responsabili del comportamento dei fornitori (subappaltatori) dei nostri fornitori?

Le leggi esistenti sul comportamento e sull'etica degli appalti (gare, clausole di non concorrenza) forniscono supporto ma il coordinamento è complesso. Come l’affrontiamo?

Possiamo prevenire le calamità in cui siamo (in) direttamente coinvolti, come le conseguenze di una pandemia, per fare un esempio attuale, oppure se, in qualità di fornitore di servizi Internet, sempre per fare un esempio, veniamo affrontati da un corriere insoddisfatto? E se sì, come?

Come possiamo realizzare un'etica di approvvigionamento solida e attenta con cui guardarci serenamente allo specchio ed essere soddisfatti del nostro approccio?

In questo seminario affrontiamo questi temi e prepariamo il personale ad affrontare le situazioni valutando i contesti nei quali si trovano ad operare e le implicazioni delle decisioni da assumere.

La passerella dell’Innovazione

L'innovazione sta diventando sempre più importante per mantenere la leadership. Un nuovo modo di pensare, laboratori di innovazione, incubatori, thought leaders, mentalità da start up ecc. sono necessari per il mondo di domani. Troppo spesso le imprese dicono ai fornitori qual è la domanda su cui allineare la loro offerta. Un classico sono ovviamente le gare d'appalto in cui le opportunità di inventare sono limitate. Tuttavia, la domanda è: le organizzazioni e più specificamente i buyer conoscono al meglio quali saranno le tendenze del mercato e cosa vogliono i loro clienti? Per sopravvivere, i fornitori sono costantemente costretti a stare al passo e osservare le tendenze per sorprendere i propri clienti. Organizzare una passerella per l'innovazione può essere il modo per organizzare un palcoscenico per il fornitore. La passerella può essere, se desiderato, estesa a nuovi fornitori o anche vedere la partecipazione dei clienti (co-creazione).

La “Buying Academy”

Perché un’Accademia degli acquisti? Perché attraverso questa iniziativa creiamo un "modo di lavorare" che porta alla possibilità di scalare rapidamente i volumi, mantenendo e aumentando la velocità. Dal punto di vista della gestione dei rischi, è importante che i processi siano chiaramente definiti. Un modo di lavorare uniforme comporta meno errori, meno perdite di tempo e meno necessità di attenzione da parte della direzione. Porta a un carico di lavoro gestibile (meno distrazioni, doppio lavoro ecc.). La chiarezza nei processi, nel modo di lavorare e nelle responsabilità consegue un migliore controllo e risultati migliori sui KPI.

Attraverso la "Buying Academy", i dipendenti apprendono tutti gli aspetti dell'approvvigionamento relativi alla loro funzione, che si tratti di manager di categoria, buyer, assistente, ecc. La "Buying Academy" fungerà da piattaforma per il pre-onboarding e l'onboarding di nuovi dipendenti ed aumenterà le competenze dei dipendenti esistenti in un ciclo di apprendimento continuo.

Conclusioni

Le relazioni con i fornitori, se basate su chiari accordi di partnership, permettono di stabilire alleanze in grado di favorire lo sviluppo della vostra organizzazione (crescendo assieme) e di metterla al riparo nelle situazioni di difficoltà (scarsità di approvvigionamento o, all'opposto, necessità di selezionare il fornitore nelle fasi di contrazione).

Se volete approfondire il piano di formazione o volete sottoporci un caso da approfondire contattateci all'indirizzo email info@goodgoing.it. Saremo lieti di affrontare con Voi le modalità migliori per affiancarvi ed aiutarvi così a raggiungere i vostri obiettivi.

Informazioni sull'autore
Stefano Carlo Longo
stefano.carlo.longo@goodgoing.it
Stefano Carlo Longo ha una lunga carriera di “innovatore” nel mondo dell’ICT, maturata in funzioni direttive nell’ambito commerciale, del marketing e della consulenza presso alcune tra le più importanti società internazionali, tra cui EY, Atos e Adobe. Co-fondatore di una società di eCommerce dedicata ai vini di alta gamma e investitore in una start up in ambito Mobile Engagement in rapido sviluppo (MobileBridge), ne promuove la presenza presso clienti e partner.

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